普林(lin)斯頓大學心理學家Alex Todorov以及 Janine Willis 研究發現，在(zai)看(kan)見別人(ren)臉(lian)龐的毫秒之間，人(ren)們就有(you)了(le)對此人(ren)可信度(du)、可愛度(du)以及能(neng)力的判斷。最佳銷售人(ren)員有(you)一(yi)(yi)個共同點：與陌生人(ren)第(di)一(yi)(yi)次會面時，無論這(zhe)些(xie)人(ren)與自己有(you)多么不同，都能(neng)夠在(zai)離(li)開前已與對方建立好了(le)以后業務合作的聯系基礎。
要(yao)想(xiang)第(di)一時間給潛在生意客戶留下良好的第(di)一印象，并且在較短時間內與他建(jian)立(li)聯系，可以采取(qu)以下6個步驟：
1. 微笑
簡單(dan)的微(wei)笑(xiao)動作會誘使大腦釋放(fang)讓人(ren)感(gan)覺良好的神(shen)經遞(di)質多巴胺、內啡(fei)肽和血清素。此外，微(wei)笑(xiao)不僅能使你自我感(gan)覺更(geng)(geng)好，還會讓別人(ren)也有更(geng)(geng)好的感(gan)受。
瑞(rui)典烏普薩拉大學(xue)的(de)一項研究發現，面(mian)部表情可能由無意識地(di)模仿(fang)而成。比如你對別人微笑，他會在不(bu)知(zhi)不(bu)覺中模仿(fang)你的(de)笑容，而這也會誘(you)使他的(de)大腦釋放好(hao)感(gan)信號來讓他感(gan)覺更好(hao)。因(yin)此，微笑是建立良(liang)好(hao)第一印(yin)象的(de)最好(hao)辦法。
2. 進行眼(yan)神交流
眼睛是(shi)心(xin)靈之(zhi)窗(chuang)。Carol Kinsey Gorman博士認為，目光(guang)接觸會產生一(yi)種(zhong)(zhong)強大的(de)(de)潛意識連(lian)接，雙方聯(lian)系的(de)(de)緊密程度(du)與眼神交流的(de)(de)次數(shu)有(you)關(guan)。直視(shi)對方眼睛能表現出你對她(ta)很(hen)感興趣。不(bu)要(yao)錯(cuo)過這(zhe)種(zhong)(zhong)建立關(guan)系的(de)(de)重(zhong)要(yao)環節。
3. 問(wen)一個問(wen)題
如何(he)與(yu)(yu)陌生人(ren)進行交(jiao)談可以從(cong)四個方(fang)面(mian)來(lai)考慮(lv)：一是問問題要合適，而且要與(yu)(yu)對話(hua)的(de)人(ren)相關聯;二是要練(lian)習積極地(di)傾聽;三(san)是與(yu)(yu)別人(ren)分享一些與(yu)(yu)自己有關簡短而且和對話(hua)相關的(de)評論;四就是重復(fu)這個過程。
向他(ta)人(ren)提(ti)問(wen)(wen)可(ke)以(yi)達到兩個(ge)目標。首先，這給(gei)了(le)(le)回答問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)人(ren)談(tan)論(lun)(lun)自己及最(zui)喜歡領域(yu)的(de)(de)機(ji)(ji)會。要(yao)知道，人(ren)天生(sheng)都有談(tan)論(lun)(lun)自己的(de)(de)渴望。而(er)通(tong)過一(yi)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)，我(wo)們就(jiu)(jiu)給(gei)了(le)(le)他(ta)一(yi)個(ge)實(shi)現欲(yu)望的(de)(de)機(ji)(ji)會。“一(yi)個(ge)每(mei)個(ge)人(ren)都會感興趣而(er)且了(le)(le)解最(zui)多的(de)(de)永恒主題(ti)就(jiu)(jiu)是(shi)他(ta)自己。當(dang)你帶著(zhu)這個(ge)意識和別人(ren)打(da)交道的(de)(de)時候，那話(hua)題(ti)自然就(jiu)(jiu)開啟(qi)了(le)(le)。一(yi)個(ge)很重要(yao)的(de)(de)技(ji)能(neng)就(jiu)(jiu)是(shi)表現出(chu)你對(dui)談(tan)話(hua)人(ren)有興趣。”《說得好(hao)!獲(huo)得好(hao)結果的(de)(de)演講(jiang)及談(tan)話(hua)》的(de)(de)作者(zhe)Darlene Price表示。要(yao)知道，人(ren)天生(sheng)都有談(tan)論(lun)(lun)自己的(de)(de)渴望。而(er)通(tong)過一(yi)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)，我(wo)們就(jiu)(jiu)給(gei)了(le)(le)他(ta)一(yi)個(ge)實(shi)現欲(yu)望的(de)(de)機(ji)(ji)會。相反的(de)(de)，與人(ren)第一(yi)次交談(tan)最(zui)大的(de)(de)錯誤(wu)就(jiu)(jiu)是(shi)希(xi)望通(tong)過自己做(zuo)的(de)(de)事(shi)情(qing)來獲(huo)得他(ta)人(ren)的(de)(de)好(hao)感。
其(qi)次，提問(wen)也(ye)給了我們(men)傾(qing)聽的(de)(de)機(ji)會(hui)，來(lai)找到可(ke)以聯系雙方(fang)的(de)(de)共同點(dian)。如果對(dui)方(fang)有(you)(you)(you)孩(hai)子，我們(men)就(jiu)可(ke)以問(wen)他(ta)小孩(hai)的(de)(de)年齡，也(ye)就(jiu)是通過生養小孩(hai)的(de)(de)話(hua)題來(lai)與(yu)之建立連接。無論是什(shen)么，找到共同點(dian)就(jiu)可(ke)能建立關系。另外可(ke)以就(jiu)見面的(de)(de)場合進(jin)行詢問(wen)，比如“您覺得(de)這次會(hui)議(yi)怎么樣(yang)?覺得(de)有(you)(you)(you)幫(bang)助嗎?”，或者跟對(dui)方(fang)聊聊工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)話(hua)題，比如“您在這個公(gong)司(si)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)多久了?”、“最近政府方(fang)面的(de)(de)政策對(dui)您的(de)(de)生意有(you)(you)(you)什(shen)么影響(xiang)嗎?”、“您的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)需要經(jing)常(chang)出(chu)差嗎?有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)一(yi)些您喜歡的(de)(de)城(cheng)市?”。
4. 贊美
人都喜歡聽好話。盡可能(neng)找些點來贊美對(dui)方，可以是(shi)他們的穿著打扮、工作(zuo)的公司或者是(shi)針對(dui)你提(ti)出問題的回答(da)內容。當你贊美別人時，你們之(zhi)間的隔離墻(qiang)就被打破了。
5. 同步模仿(fang)對(dui)方
在暢銷書《如(ru)何(he)讓人在90秒內喜歡你》中，作(zuo)者Nicholas Boothman提(ti)出融(rong)洽(qia)關系(xi)的建(jian)立(li)是可(ke)以被設計的，鏡像(xiang)或(huo)同(tong)(tong)步對(dui)方(fang)的特征可(ke)以幫助你快速與之(zhi)建(jian)立(li)融(rong)洽(qia)關系(xi)。“那些(xie)關系(xi)密切(qie)的人會(hui)像(xiang)舞者一(yi)樣(yang)舉動幾乎同(tong)(tong)步：一(yi)個(ge)拿起水杯，另一(yi)個(ge)也(ye)會(hui)跟著拿起;一(yi)個(ge)人向后靠了靠，另一(yi)個(ge)也(ye)會(hui)這(zhe)樣(yang)做;一(yi)個(ge)人輕聲(sheng)細語，另一(yi)個(ge)也(ye)會(hui)放低(di)音量(liang)交談。”Boothman說。
6. 跟(gen)進
第一(yi)次(ci)會面很重要(yao)，但真正的(de)(de)(de)關系都是(shi)建立(li)在時間基(ji)礎上的(de)(de)(de)。初(chu)次(ci)見面結束(shu)時，應該簡(jian)單地向對方表(biao)現你有(you)以后(hou)再次(ci)與之接觸的(de)(de)(de)意(yi)愿，比如“很高興見到(dao)您(nin)，希望能與您(nin)繼續保持聯系，請問您(nin)有(you)名片(pian)嗎?”
企業家(jia)、演說家(jia)Jimmy Burgess建議(yi)，人(ren)們(men)可以用(yong)一封手寫(xie)感(gan)謝信來(lai)做后續跟進(jin)(jin)(jin)，也可以電郵(you)對(dui)方一篇你(ni)覺得他可能(neng)會喜歡(huan)的(de)(de)文章。無論(lun)做什么(me)，確保你(ni)與對(dui)方有(you)進(jin)(jin)(jin)一步(bu)聯系就好(hao)。通過跟進(jin)(jin)(jin)，你(ni)可能(neng)會找(zhao)到他們(men)業務的(de)(de)最大(da)痛點或(huo)需求。你(ni)事業的(de)(de)未來(lai)取決(jue)于你(ni)與別(bie)人(ren)溝(gou)通的(de)(de)能(neng)力。一旦你(ni)掌握了(le)它，將迎來(lai)源(yuan)源(yuan)不(bu)斷(duan)的(de)(de)愿意(yi)并能(neng)與你(ni)做生(sheng)意(yi)的(de)(de)新(xin)客戶。