普(pu)林(lin)斯頓大(da)學心理(li)學家Alex Todorov以(yi)及(ji) Janine Willis 研究發現(xian)，在看見(jian)別人(ren)(ren)臉龐的毫秒之(zhi)間，人(ren)(ren)們就有了(le)對此(ci)人(ren)(ren)可信度(du)、可愛度(du)以(yi)及(ji)能(neng)(neng)力的判斷(duan)。最佳銷售人(ren)(ren)員有一個(ge)共(gong)同(tong)(tong)點：與陌生(sheng)人(ren)(ren)第一次會(hui)面時，無論這些(xie)人(ren)(ren)與自己有多(duo)么不同(tong)(tong)，都能(neng)(neng)夠(gou)在離開前已與對方建立好了(le)以(yi)后業務合作的聯(lian)系基礎。
要想第(di)一時間(jian)給潛在生意(yi)客戶留下(xia)良好的第(di)一印象，并且在較短(duan)時間(jian)內與他(ta)建立聯系(xi)，可以采(cai)取以下(xia)6個步驟：
1. 微笑
簡單的微笑動作會(hui)誘使大(da)腦釋放(fang)讓(rang)人(ren)感覺良好(hao)(hao)(hao)的神(shen)經遞質多巴胺、內啡肽和(he)血清素。此外(wai)，微笑不僅能使你自我感覺更(geng)(geng)好(hao)(hao)(hao)，還會(hui)讓(rang)別(bie)人(ren)也有更(geng)(geng)好(hao)(hao)(hao)的感受(shou)。
瑞(rui)典烏普(pu)薩(sa)拉大學(xue)的(de)一項研(yan)究(jiu)發現，面部表情可能(neng)由無意識(shi)地模(mo)仿(fang)而成。比如你對別人微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)(xiao)，他會在不(bu)知不(bu)覺(jue)中(zhong)模(mo)仿(fang)你的(de)笑(xiao)(xiao)(xiao)容，而這也會誘使他的(de)大腦釋放好感信號來讓他感覺(jue)更好。因(yin)此，微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)建立良好第一印象的(de)最好辦法(fa)。
2. 進行眼神交流
眼睛是心靈(ling)之窗。Carol Kinsey Gorman博士認為，目(mu)光接(jie)觸會產生(sheng)一種(zhong)強大的潛意識連接(jie)，雙方聯系的緊密程度與眼神交流的次數有(you)關。直視對方眼睛能表現出你對她很感興趣(qu)。不要錯過這(zhe)種(zhong)建(jian)立關系的重(zhong)要環節(jie)。
3. 問一(yi)個問題
如何(he)與(yu)陌(mo)生人(ren)進(jin)行(xing)交談可(ke)以從四個方面來(lai)考慮：一是(shi)(shi)問(wen)(wen)問(wen)(wen)題要(yao)合適，而且要(yao)與(yu)對話(hua)(hua)的人(ren)相關(guan)(guan)聯;二是(shi)(shi)要(yao)練習(xi)積極地傾聽;三是(shi)(shi)與(yu)別人(ren)分享一些與(yu)自己(ji)有關(guan)(guan)簡短而且和對話(hua)(hua)相關(guan)(guan)的評論(lun);四就是(shi)(shi)重復這個過程。
向他人(ren)(ren)提問(wen)可以達到(dao)兩個(ge)(ge)目標。首先，這給(gei)(gei)了(le)(le)回答問(wen)題(ti)的(de)人(ren)(ren)談(tan)(tan)論自(zi)(zi)(zi)己(ji)及最喜歡(huan)領(ling)域的(de)機(ji)會。要知道，人(ren)(ren)天(tian)生都有談(tan)(tan)論自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)渴(ke)望(wang)(wang)(wang)。而通過一(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)，我們就(jiu)(jiu)(jiu)給(gei)(gei)了(le)(le)他一(yi)個(ge)(ge)實現欲望(wang)(wang)(wang)的(de)機(ji)會。“一(yi)個(ge)(ge)每個(ge)(ge)人(ren)(ren)都會感興趣(qu)而且了(le)(le)解最多的(de)永恒主題(ti)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他自(zi)(zi)(zi)己(ji)。當(dang)你帶著這個(ge)(ge)意識和別人(ren)(ren)打(da)交道的(de)時候，那話(hua)(hua)題(ti)自(zi)(zi)(zi)然就(jiu)(jiu)(jiu)開啟了(le)(le)。一(yi)個(ge)(ge)很重要的(de)技能(neng)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)表現出你對談(tan)(tan)話(hua)(hua)人(ren)(ren)有興趣(qu)。”《說得(de)好(hao)!獲得(de)好(hao)結(jie)果的(de)演講及談(tan)(tan)話(hua)(hua)》的(de)作(zuo)者(zhe)Darlene Price表示。要知道，人(ren)(ren)天(tian)生都有談(tan)(tan)論自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)渴(ke)望(wang)(wang)(wang)。而通過一(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)，我們就(jiu)(jiu)(jiu)給(gei)(gei)了(le)(le)他一(yi)個(ge)(ge)實現欲望(wang)(wang)(wang)的(de)機(ji)會。相反的(de)，與人(ren)(ren)第一(yi)次(ci)交談(tan)(tan)最大的(de)錯(cuo)誤就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)希望(wang)(wang)(wang)通過自(zi)(zi)(zi)己(ji)做的(de)事情來獲得(de)他人(ren)(ren)的(de)好(hao)感。
其次，提問也給了我們傾(qing)聽(ting)的(de)機會，來(lai)找到可(ke)以(yi)聯系雙方(fang)的(de)共(gong)同點(dian)。如果(guo)對方(fang)有孩(hai)子(zi)，我們就可(ke)以(yi)問他小(xiao)孩(hai)的(de)年齡，也就是通(tong)過生養小(xiao)孩(hai)的(de)話(hua)題來(lai)與(yu)之(zhi)建(jian)立連接。無論是什么(me)，找到共(gong)同點(dian)就可(ke)能建(jian)立關系。另外可(ke)以(yi)就見(jian)面(mian)的(de)場合(he)進行(xing)詢問，比(bi)如“您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)覺得這次會議怎么(me)樣?覺得有幫助嗎?”，或者跟對方(fang)聊聊工作話(hua)題，比(bi)如“您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)在這個公(gong)司工作多久了?”、“最近政府方(fang)面(mian)的(de)政策對您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)的(de)生意有什么(me)影響嗎?”、“您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)的(de)工作需要經常出(chu)差嗎?有沒有一些您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)喜歡的(de)城市(shi)?”。
4. 贊美
人都喜(xi)歡聽好話。盡可能找些點來贊美(mei)對方，可以是(shi)他們(men)的穿(chuan)著打(da)扮(ban)、工作的公司或者是(shi)針對你提(ti)出問題的回答(da)內容。當你贊美(mei)別人時(shi)，你們(men)之間的隔(ge)離(li)墻就被打(da)破(po)了。
5. 同步模仿對(dui)方
在(zai)暢銷書《如何(he)讓人在(zai)90秒內(nei)喜歡你(ni)》中(zhong)，作者(zhe)(zhe)Nicholas Boothman提出(chu)融(rong)洽(qia)關系(xi)的建立是可(ke)以被設計的，鏡像或同(tong)步對方的特(te)征可(ke)以幫助你(ni)快速與(yu)之建立融(rong)洽(qia)關系(xi)。“那(nei)些關系(xi)密切的人會像舞者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)樣舉動幾乎同(tong)步：一(yi)(yi)(yi)個(ge)拿(na)起水杯，另(ling)(ling)(ling)一(yi)(yi)(yi)個(ge)也會跟著拿(na)起;一(yi)(yi)(yi)個(ge)人向后(hou)靠(kao)了(le)靠(kao)，另(ling)(ling)(ling)一(yi)(yi)(yi)個(ge)也會這樣做;一(yi)(yi)(yi)個(ge)人輕聲細(xi)語(yu)，另(ling)(ling)(ling)一(yi)(yi)(yi)個(ge)也會放(fang)低(di)音量交(jiao)談。”Boothman說。
6. 跟進
第一(yi)次(ci)(ci)會(hui)面很重要，但真正的(de)關系都是(shi)建立(li)在時間基(ji)礎上的(de)。初次(ci)(ci)見面結束(shu)時，應(ying)該簡單(dan)地向(xiang)對(dui)方表現你有以后(hou)再次(ci)(ci)與之接觸的(de)意愿，比如(ru)“很高興見到(dao)您(nin)，希望能(neng)與您(nin)繼續保持聯(lian)系，請問您(nin)有名片嗎?”
企業家、演(yan)說家Jimmy Burgess建議，人們可(ke)以用一(yi)封手寫(xie)感謝信來(lai)做后續跟(gen)進，也可(ke)以電郵對方(fang)一(yi)篇你(ni)覺(jue)得他可(ke)能會(hui)喜歡的(de)文章(zhang)。無論做什么，確保你(ni)與對方(fang)有進一(yi)步聯系就好(hao)。通過跟(gen)進，你(ni)可(ke)能會(hui)找到他們業務的(de)最(zui)大痛點或需(xu)求。你(ni)事業的(de)未(wei)來(lai)取決于你(ni)與別(bie)人溝(gou)通的(de)能力(li)。一(yi)旦(dan)你(ni)掌(zhang)握了它，將迎來(lai)源源不斷(duan)的(de)愿意(yi)并能與你(ni)做生(sheng)意(yi)的(de)新(xin)客戶。