普林(lin)斯頓大學心理學家Alex Todorov以及 Janine Willis 研究發現，在(zai)看見別人(ren)臉龐(pang)的毫秒之間(jian)，人(ren)們就有(you)(you)(you)了(le)對此人(ren)可信度、可愛度以及能力的判斷(duan)。最佳銷售人(ren)員有(you)(you)(you)一個(ge)共同點：與陌生人(ren)第一次會(hui)面時(shi)，無論這些(xie)人(ren)與自己(ji)有(you)(you)(you)多么不(bu)同，都能夠(gou)在(zai)離開前(qian)已與對方建(jian)立好了(le)以后業(ye)務合作的聯系基礎。
要想第一(yi)時間給(gei)潛在(zai)生意客戶留下(xia)良好的(de)第一(yi)印象，并且在(zai)較短(duan)時間內與他建立聯系，可以采取以下(xia)6個步驟：
1. 微笑
簡單的微笑動(dong)作會(hui)誘使大腦釋(shi)放讓人(ren)感覺良好(hao)的神經(jing)遞質多巴(ba)胺、內啡肽和血清素。此外，微笑不僅(jin)能使你(ni)自我感覺更(geng)好(hao)，還會(hui)讓別人(ren)也有更(geng)好(hao)的感受(shou)。
瑞典烏(wu)普薩拉大學(xue)的(de)一項研(yan)究發(fa)現，面(mian)部表情(qing)可能由(you)無意識(shi)地模仿(fang)而(er)成(cheng)。比如你(ni)對別人微笑(xiao)，他(ta)會在(zai)不知不覺中(zhong)模仿(fang)你(ni)的(de)笑(xiao)容，而(er)這(zhe)也(ye)會誘(you)使(shi)他(ta)的(de)大腦(nao)釋放好(hao)感(gan)(gan)信(xin)號來讓他(ta)感(gan)(gan)覺更好(hao)。因此，微笑(xiao)是建立良好(hao)第一印象的(de)最好(hao)辦法。
2. 進行眼神交流(liu)
眼睛是(shi)心靈之窗。Carol Kinsey Gorman博士認為，目(mu)光接觸(chu)會產生一種(zhong)強大的(de)潛意識連接，雙方(fang)聯系的(de)緊密程度與眼神交(jiao)流(liu)的(de)次數有關。直(zhi)視對(dui)方(fang)眼睛能(neng)表現出你對(dui)她很感興(xing)趣(qu)。不要錯(cuo)過這種(zhong)建(jian)立關系的(de)重要環節。
3. 問一(yi)個問題
如(ru)何與(yu)(yu)陌生人進行交談可以從四(si)個方面來考慮：一是(shi)問(wen)問(wen)題要(yao)(yao)合適，而(er)且要(yao)(yao)與(yu)(yu)對話(hua)的人相(xiang)關(guan)聯(lian);二是(shi)要(yao)(yao)練習積極(ji)地傾聽;三是(shi)與(yu)(yu)別人分享一些與(yu)(yu)自己有(you)關(guan)簡短(duan)而(er)且和對話(hua)相(xiang)關(guan)的評論;四(si)就是(shi)重(zhong)復這個過程。
向他(ta)(ta)人提問可以(yi)達到兩個(ge)目標。首先，這(zhe)給(gei)了(le)回(hui)答問題(ti)的(de)(de)(de)人談(tan)論(lun)自己(ji)(ji)及最(zui)喜(xi)歡(huan)領域的(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)。要知道(dao)，人天生(sheng)都(dou)有(you)談(tan)論(lun)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)渴望。而通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)問題(ti)，我們就(jiu)給(gei)了(le)他(ta)(ta)一(yi)個(ge)實現欲(yu)望的(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)。“一(yi)個(ge)每個(ge)人都(dou)會(hui)(hui)感(gan)興趣而且了(le)解最(zui)多的(de)(de)(de)永(yong)恒(heng)主題(ti)就(jiu)是他(ta)(ta)自己(ji)(ji)。當你帶著(zhu)這(zhe)個(ge)意識和別人打交(jiao)道(dao)的(de)(de)(de)時候(hou)，那話題(ti)自然就(jiu)開啟了(le)。一(yi)個(ge)很重要的(de)(de)(de)技能就(jiu)是表現出你對談(tan)話人有(you)興趣。”《說得(de)好!獲得(de)好結果的(de)(de)(de)演講及談(tan)話》的(de)(de)(de)作者Darlene Price表示。要知道(dao)，人天生(sheng)都(dou)有(you)談(tan)論(lun)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)渴望。而通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)問題(ti)，我們就(jiu)給(gei)了(le)他(ta)(ta)一(yi)個(ge)實現欲(yu)望的(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)。相反的(de)(de)(de)，與人第(di)一(yi)次交(jiao)談(tan)最(zui)大的(de)(de)(de)錯誤(wu)就(jiu)是希望通(tong)過(guo)自己(ji)(ji)做的(de)(de)(de)事情來獲得(de)他(ta)(ta)人的(de)(de)(de)好感(gan)。
其次，提問也(ye)給了我們傾聽的(de)(de)機會，來找(zhao)(zhao)到可(ke)以聯系雙(shuang)方(fang)(fang)的(de)(de)共(gong)同(tong)點(dian)(dian)。如果對(dui)(dui)方(fang)(fang)有孩子，我們就(jiu)(jiu)可(ke)以問他(ta)小孩的(de)(de)年齡，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)通過生(sheng)養小孩的(de)(de)話題來與之建立連接。無論(lun)是(shi)(shi)什么(me)，找(zhao)(zhao)到共(gong)同(tong)點(dian)(dian)就(jiu)(jiu)可(ke)能建立關(guan)系。另(ling)外(wai)可(ke)以就(jiu)(jiu)見面的(de)(de)場合(he)進行詢問，比如“您(nin)覺得(de)這次會議怎么(me)樣?覺得(de)有幫(bang)助嗎?”，或者跟對(dui)(dui)方(fang)(fang)聊(liao)聊(liao)工(gong)作(zuo)(zuo)話題，比如“您(nin)在這個公司工(gong)作(zuo)(zuo)多(duo)久了?”、“最近政府方(fang)(fang)面的(de)(de)政策對(dui)(dui)您(nin)的(de)(de)生(sheng)意有什么(me)影響嗎?”、“您(nin)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)需要(yao)經常出差嗎?有沒有一(yi)些您(nin)喜歡的(de)(de)城(cheng)市?”。
4. 贊美(mei)
人都喜(xi)歡聽好話。盡可能找些(xie)點(dian)來贊美對(dui)方，可以是他(ta)們(men)的(de)穿著打扮、工(gong)作的(de)公司或者是針對(dui)你(ni)提出問題(ti)的(de)回(hui)答內容(rong)。當你(ni)贊美別人時(shi)，你(ni)們(men)之(zhi)間的(de)隔離墻就被打破了(le)。
5. 同步模仿對方
在暢銷書(shu)《如何讓人(ren)在90秒內喜歡你》中(zhong)，作者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關系(xi)的(de)(de)建立是可(ke)以被設計的(de)(de)，鏡像或同(tong)步對方的(de)(de)特(te)征可(ke)以幫(bang)助你快速與之建立融(rong)洽關系(xi)。“那些關系(xi)密(mi)切的(de)(de)人(ren)會(hui)像舞(wu)者一樣舉動幾乎同(tong)步：一個拿起水(shui)杯，另一個也(ye)會(hui)跟著拿起;一個人(ren)向后靠(kao)了(le)靠(kao)，另一個也(ye)會(hui)這樣做;一個人(ren)輕聲細語(yu)，另一個也(ye)會(hui)放低音量交談。”Boothman說。
6. 跟進(jin)
第一次(ci)會面(mian)很重要，但真(zhen)正的(de)關系都是建(jian)立(li)在時間基(ji)礎(chu)上的(de)。初次(ci)見面(mian)結束時，應該簡(jian)單地向對方表現(xian)你有以后再次(ci)與之接觸的(de)意愿，比如(ru)“很高興見到您，希(xi)望能(neng)與您繼續保持聯系，請問您有名片(pian)嗎(ma)?”
企業(ye)家、演說家Jimmy Burgess建議，人們可(ke)以用(yong)一封手寫感謝信來做(zuo)后(hou)續跟進，也可(ke)以電(dian)郵(you)對(dui)方一篇你(ni)覺得他可(ke)能(neng)會(hui)(hui)喜(xi)歡的(de)(de)(de)文章。無論(lun)做(zuo)什么，確保(bao)你(ni)與(yu)對(dui)方有(you)進一步聯系就(jiu)好。通(tong)過(guo)跟進，你(ni)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)找到他們業(ye)務的(de)(de)(de)最大(da)痛點或需求。你(ni)事業(ye)的(de)(de)(de)未來取(qu)決于你(ni)與(yu)別人溝通(tong)的(de)(de)(de)能(neng)力。一旦你(ni)掌握了它，將(jiang)迎來源(yuan)源(yuan)不斷的(de)(de)(de)愿意并能(neng)與(yu)你(ni)做(zuo)生意的(de)(de)(de)新客戶。