普林(lin)斯頓(dun)大(da)學心(xin)理學家Alex Todorov以及(ji) Janine Willis 研究發(fa)現，在看見別人臉(lian)龐的(de)毫秒(miao)之間，人們就(jiu)有了對(dui)此人可信度、可愛度以及(ji)能(neng)力(li)的(de)判斷。最佳銷售(shou)人員有一個共同(tong)點(dian)：與陌生人第(di)一次會面時，無論這些人與自己有多么不同(tong)，都能(neng)夠在離(li)開(kai)前已(yi)與對(dui)方(fang)建立好了以后(hou)業務(wu)合作的(de)聯系基礎。
要想第一時間(jian)給潛在(zai)生(sheng)意客戶留下(xia)良好(hao)的第一印(yin)象，并且在(zai)較短時間(jian)內與他建立(li)聯(lian)系，可(ke)以(yi)采(cai)取以(yi)下(xia)6個步(bu)驟(zou)：
1. 微(wei)笑
簡單的微笑動作會誘使(shi)大(da)腦釋放(fang)讓(rang)人(ren)感覺良好(hao)的神經遞質(zhi)多巴胺、內啡肽和血清(qing)素。此外(wai)，微笑不僅能使(shi)你自我感覺更(geng)好(hao)，還會讓(rang)別人(ren)也有更(geng)好(hao)的感受。
瑞典(dian)烏普薩拉大(da)學的(de)一項研究發現，面部表情可能(neng)由無意(yi)識地(di)模仿而成(cheng)。比如你對(dui)別人微笑，他(ta)會(hui)在不知不覺中模仿你的(de)笑容，而這也會(hui)誘使(shi)他(ta)的(de)大(da)腦釋放好(hao)感(gan)信號來讓他(ta)感(gan)覺更(geng)好(hao)。因此(ci)，微笑是建立良好(hao)第一印象的(de)最好(hao)辦(ban)法。
2. 進行眼(yan)神交流
眼(yan)睛(jing)(jing)是心靈之窗(chuang)。Carol Kinsey Gorman博士認為，目光接觸(chu)會產生一種強(qiang)大的潛(qian)意識連接，雙方聯系(xi)的緊密程度與眼(yan)神(shen)交流的次數(shu)有關(guan)。直視對方眼(yan)睛(jing)(jing)能表現出(chu)你對她很感興(xing)趣(qu)。不要錯過這種建立關(guan)系(xi)的重要環節(jie)。
3. 問一個問題
如何與(yu)(yu)陌生人(ren)進行交談可以從(cong)四個方面來考慮：一是(shi)問問題要合適，而且要與(yu)(yu)對話(hua)的人(ren)相(xiang)關聯(lian);二是(shi)要練習積極地傾(qing)聽;三(san)是(shi)與(yu)(yu)別人(ren)分(fen)享一些與(yu)(yu)自己有關簡(jian)短而且和對話(hua)相(xiang)關的評(ping)論;四就是(shi)重復這個過程(cheng)。
向他人(ren)(ren)提(ti)問(wen)(wen)可(ke)以達到(dao)兩個目標。首先，這(zhe)給(gei)了(le)回答問(wen)(wen)題的(de)(de)人(ren)(ren)談(tan)(tan)論自己(ji)(ji)及最(zui)(zui)喜歡領域的(de)(de)機會。要知道，人(ren)(ren)天生(sheng)都(dou)有談(tan)(tan)論自己(ji)(ji)的(de)(de)渴(ke)望(wang)(wang)。而(er)通(tong)(tong)過(guo)(guo)一個問(wen)(wen)題，我們就(jiu)給(gei)了(le)他一個實(shi)現欲望(wang)(wang)的(de)(de)機會。“一個每個人(ren)(ren)都(dou)會感(gan)興趣而(er)且了(le)解(jie)最(zui)(zui)多的(de)(de)永恒主題就(jiu)是他自己(ji)(ji)。當你帶著這(zhe)個意識和(he)別人(ren)(ren)打交道的(de)(de)時候，那話題自然就(jiu)開(kai)啟了(le)。一個很重要的(de)(de)技能就(jiu)是表現出你對談(tan)(tan)話人(ren)(ren)有興趣。”《說得好!獲得好結果的(de)(de)演(yan)講及談(tan)(tan)話》的(de)(de)作者Darlene Price表示。要知道，人(ren)(ren)天生(sheng)都(dou)有談(tan)(tan)論自己(ji)(ji)的(de)(de)渴(ke)望(wang)(wang)。而(er)通(tong)(tong)過(guo)(guo)一個問(wen)(wen)題，我們就(jiu)給(gei)了(le)他一個實(shi)現欲望(wang)(wang)的(de)(de)機會。相反的(de)(de)，與(yu)人(ren)(ren)第一次交談(tan)(tan)最(zui)(zui)大的(de)(de)錯誤就(jiu)是希(xi)望(wang)(wang)通(tong)(tong)過(guo)(guo)自己(ji)(ji)做的(de)(de)事情來獲得他人(ren)(ren)的(de)(de)好感(gan)。
其次，提問(wen)(wen)也給了我們(men)傾聽的(de)機會(hui)，來(lai)(lai)找到可以聯系雙(shuang)方的(de)共(gong)同點。如果對方有孩(hai)子，我們(men)就可以問(wen)(wen)他小孩(hai)的(de)年齡，也就是通過生養小孩(hai)的(de)話(hua)(hua)題來(lai)(lai)與(yu)之建(jian)立(li)連(lian)接(jie)。無(wu)論是什(shen)么，找到共(gong)同點就可能建(jian)立(li)關系。另外可以就見面的(de)場合進行詢問(wen)(wen)，比如“您覺得這次會(hui)議(yi)怎么樣?覺得有幫助(zhu)嗎(ma)?”，或者(zhe)跟對方聊聊工作話(hua)(hua)題，比如“您在這個(ge)公(gong)司工作多久了?”、“最(zui)近政府方面的(de)政策對您的(de)生意有什(shen)么影響嗎(ma)?”、“您的(de)工作需要經常出(chu)差嗎(ma)?有沒有一些您喜(xi)歡的(de)城市?”。
4. 贊美
人都(dou)喜歡聽好話。盡(jin)可能找些點來贊美(mei)對方(fang)，可以是他們的穿著打扮、工作的公(gong)司或(huo)者是針對你提出(chu)問題的回答內容。當(dang)你贊美(mei)別人時，你們之間的隔(ge)離墻就被打破(po)了。
5. 同步(bu)模(mo)仿對方
在(zai)暢銷書(shu)《如何(he)讓(rang)人(ren)在(zai)90秒內喜歡你(ni)(ni)》中，作者(zhe)Nicholas Boothman提出融洽(qia)關(guan)系的(de)建立是(shi)可以被(bei)設(she)計的(de)，鏡像或同步(bu)對方的(de)特征(zheng)可以幫助(zhu)你(ni)(ni)快速與(yu)之建立融洽(qia)關(guan)系。“那些(xie)關(guan)系密切的(de)人(ren)會(hui)像舞者(zhe)一(yi)樣舉(ju)動幾乎同步(bu)：一(yi)個(ge)拿起(qi)水杯(bei)，另一(yi)個(ge)也(ye)會(hui)跟著拿起(qi);一(yi)個(ge)人(ren)向后靠(kao)了靠(kao)，另一(yi)個(ge)也(ye)會(hui)這樣做;一(yi)個(ge)人(ren)輕聲細語，另一(yi)個(ge)也(ye)會(hui)放低(di)音(yin)量交談。”Boothman說。
6. 跟進(jin)
第一(yi)次(ci)會面很(hen)重要，但真正的關系都(dou)是建(jian)立(li)在(zai)時間基礎上的。初次(ci)見(jian)面結束(shu)時，應(ying)該簡單地向(xiang)對方表(biao)現你有以后再次(ci)與之接觸的意愿，比(bi)如“很(hen)高(gao)興見(jian)到您，希(xi)望能(neng)與您繼續保持(chi)聯系，請(qing)問您有名片(pian)嗎?”
企業(ye)家、演說家Jimmy Burgess建議，人們可以用(yong)一(yi)封手寫感(gan)謝信來做(zuo)后續跟進(jin)，也可以電郵對(dui)方一(yi)篇你(ni)覺得他(ta)可能(neng)會(hui)(hui)喜歡(huan)的(de)(de)(de)文章(zhang)。無論(lun)做(zuo)什(shen)么，確保你(ni)與(yu)對(dui)方有進(jin)一(yi)步(bu)聯系就(jiu)好。通過跟進(jin)，你(ni)可能(neng)會(hui)(hui)找到他(ta)們業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)最(zui)大痛(tong)點(dian)或(huo)需(xu)求。你(ni)事業(ye)的(de)(de)(de)未來取決于你(ni)與(yu)別(bie)人溝通的(de)(de)(de)能(neng)力。一(yi)旦你(ni)掌握了它，將(jiang)迎來源源不斷(duan)的(de)(de)(de)愿意并能(neng)與(yu)你(ni)做(zuo)生(sheng)意的(de)(de)(de)新客戶。